不動産営業は紹介が命
賃貸の営業でも売買の営業でも紹介というのは非常に貴重な売り上げになります。賃貸をメインに言うと、初対面の新規の人の成約率って50-80％くらいなので、来た人全員が売り上げになってくれるというわけではないんですね。
何時間もかけて営業して、結局すべる。帰られちゃって凹む。これは営業職では日常茶飯事な訳です。
ですが、紹介やリピーターとなると一気にこの成約率が上がります。特にリピーターの場合はよほどのことがない限り成約に繋がります。紹介のお客さんも最初の垣根が低い分、話をスムーズに進めやすく成約率が上がってくる訳です。同じ時間を使うなら成約率の高いお客さんを相手にしたいのはみんな一緒だと思います。
不動産営業は一年目が一番しんどいかもしれない
上記の事を踏まえると不動産営業職というのは、紹介が発生しにくい1年目が一番売り上げ的にはしんどいのかもしれません。もちろん、友達が多ければ、そういった伝手を上手に使える人もいるかもしれませんが、それを踏まえても1年目が一番しんどい訳です。
1年目であなたが親切丁寧に接客できたお客さんが2年目3年目と紹介をお客さんを連れてきてくれるようになります。
毎月2-3人の紹介があるというのは、それだけで20-30万の売り上げがプラスされるという事なので、かなりのアドバンテージなのです。
とにかく沢山の接客が出来るお店がいい
不動産屋によって、来店数はまちまちです。たくさん来れば、その分接客する機会も増えます。稼ぎたい不動産屋を選ぶなら断然、来店数の多い不動産屋を選ぶべきなのです。この稼げる不動産屋の見分け方の記事はこちら→稼げる不動産屋は広告が命
沢山接客できるという事は、、
営業スキルが上がる
営業マンとして、知識が増えたり、咄嗟の返し、小さな気配りなどは、はっきり言って接客数で経験していくしかありません。会社が用意してくれるお客さん（勉強材料）をお金を稼ぎながら、学べるという事です。これは貴重な財産になります。
見込み客を増やせる
沢山のお客さんと接していると、色々な人と出会います。あなたで成約してくれたお客さん、縁がなくて、成約できなかったけど、あなたを気に入ったお客さん。など、、そういったお客さんは、今度、家の事で相談がある場合はあなたに連絡をしてくるようになります。そこで更に売り上げを発生させれるかは自分次第でもあるのですが。
稼げる
単純にたくさん接客できる方がチャンスも多い訳です。
転職した場合も出会ったお客さんは力になる
不動産営業で出会ったお客さんは、お店というよりは、営業マンとの連絡を取りたいものです。自分が退職して、他の不動産に転職した場合もついてきてくれる可能性は非常に高いです。まして今の営業スタイルは、LINEなどの個のやりとりがメインなので、今後はお店のブランドというよりは、自分を営業マンとしてブランド化できるかの方が重要視されることになってきます。
100人中100人成約に出来る人はいない
これは、どの営業マンでもそうですが、100人100色の人を相手に100％の成約率を誇る人はいません。なるべく相手に合わせる営業を心得ている人は多いですが、取りこぼしは必ずあります。でもそういった取りこぼされたお客さんでも、誰かのもとで成約になる訳です。
なにが良いたいかというと、自分らしい営業をしていれば、そこにはまるお客さん、長い目で見るとファンと呼べる存在が必ずついてきます。
世代で客層が変わる旨味
筆者は20代前半で不動産業界に入ったのですが、そこから10年..30代前半となりました。
この10年でお客さんも一緒に成長する訳です。賃貸メインだったお客さんが売買の案件を探すようになったというケースがちらほらあります。
20代は単身者用のマンションへの仲介で部屋を探し、20代後半で結婚をする為に二人暮らしのの賃貸マンション。
30代になり、子供も出来て分譲マンションでも買うか。となり、購入。その度に、私の所に連絡をいただきお仕事をさせていただきました。
同じお客さんで3回仲介していたりします。賃貸仲介では10万×2回で20万の売り上げですが、売買仲介では1発100万という売り上げになりました。
これは、自分と同世代のお客さんが一緒の成長し、育った結果です。通常は売買のお客さんは、物件選びに吟味をして、たくさんの不動産屋を回って、、という事をしますが、10年間の信頼があるので、どうあがこうと筆者から契約する。というお客さんになってくれている訳です。
これは不動産営業を長くしていて初めてわかる、うまみの一つと言えます。
まとめ
不動産営業は自分自身を磨きながら、たくさんの出会いを経験して、お客さんと一緒に成長できる仕事でもあります。物件を売るのではなく、信頼感を売り続ける仕事なので、その為には、何が必要か、、という事を考えていかないといけないわけです。固定のお客さんがつくと、売り上げはイージーモードになり、営業マンとしてもどの会社でも欲しい人材となっていくわけです。
