不動産屋が売るのは信頼感と安心感
不動産屋の仕事といえば、物件即ち不動産を紹介して借り手だったり買主だったりに契約して貰う事ですよね。あなただったら、どんな人から不動産の契約をしたいですか？そう考えると答えは簡単にわかるのですが、不動産屋は物件で勝負している訳では決してありません。
不動産情報のIT化で物件情報は共有化された
都会では特にそうなのですが、不動産の空室情報システム「レインズ」などの登場で物件情報というのは共有化されつつあります。これは年を追うごとに共有化は進んでいっているので後数年のうちにはほぼ100％の情報が共有化されてしまう。と考えてもいいかもしれません。
これは即ちどうゆう事かというと、お客様の紹介する商品がどこにいっても一緒という事になってしまう訳です。現状で行っても、どこの不動産屋に入ってもある程度情報共有がされているので、これに近い状態になっているといえます。
不動産屋のコンビニ化
商品が同じという意味では不動産屋はコンビニ化していると言っていいかもしれません。同じような店作り、同じような商品、同じような価格。見た目などで差をつけている所はありますが、根本的には一緒という事になります。
不動産営業は物件ありきではない
筆者も新人の頃は、たくさんの物件を紹介する。という事を念頭に営業をしていました。どんなお客さんもたくさんの中から選べれば、お得感があるし、頑張って貰ってる感を感じてもらいやすいからです。
その分営業にかける時間が長くなり、一日に接客できる人数というのも限られるのですが、これが営業スタイルという事で言えば、そうなので、時間をかけるスタイルという事で営業していました。
ですが、10-20件紹介しても、決まらない人は決まらないし、1件だけの紹介でも成約する人がいる。という営業の不思議な経験も幾度となくしてきました。
遠くの親戚より近くの他人理論
そこで、大事なのは物件数や営業にかける時間ではなくて「いかにお客さんとの距離が縮める事が出来るか？」という事に気づくワケです。
少し例をだして話をしますと、、。
初対面の人に10件の物件を紹介されて、色々提案を受けるのと
あなたの両親や兄弟に1件の物件だけおすすめされるのとでは、どちらが成約に結び付くか？という事です。
答えは身内に話の方が耳を傾けやすいでしょう。
本当はお風呂トイレ一緒が嫌でも身内が「住んだら気にならへんよ」っていうと、そんなもんかな？と思えてしまう事もあると思います。
即ちどうゆう事かというと、この身内とまではいかないが、いかに心の距離を近づけて営業できるか？という事です。
もう一つ実際にあった例を挙げます。
お店に70代のおばあさんが来ました。そのおばあさんは何社か不動産に行って、物件の紹介を受けたがどれもピンとこずに当社に来店されました。当時の筆者の上司だった営業はこのおばあさんに対しては物件の紹介をしませんでした。
ですが、だらだらとそのおばあさんと世間話を始めるのです。おばあさんも話が尽きる事がないのですがかれこれ3時間は世間話をしていました。
そんなタイミングで上司が「そういえば、おばあさん部屋の件だけど、この物件なんてどう？」という提案をするワケですね。
おばさんは、「あなたが言うならそれにするわ。」という事で、部屋の紹介は全くせずに契約した。というケースもありました。
この世間話をした3時間でおばあさんは完全に心を許した訳です。自分の事をこんなに聞いてくれた人が言う事だから間違いないと。
不動産屋は極論で言えば物件がなくても信頼感を得れば営業は成功と言えるという事になります。
営業はどうやって信頼感を得るのか？
では、本題なのですが、営業はどうやって信頼感を得られるのでしょうか？これは大変難しい問題です。
営業トークの節々に不動産に関する知識をさりげなくちりばめるという事も大事ですが、
お客さん一人に一人にあった接客をしなければ、ならないという事は間違いありません。何を求めているのか、相手にどれくらいの知識があるのか？という意識が必要という事です。
決めあぐねている物件の決断する為に背中を押してほしそうであれば、そのきっかけや理由の提案をしてあげたり、
興味のない話をされていると感じた場合は切り上げてどの部分の話なら興味があるのか？という嗅覚をアンテナとして貼っておく必要もあると思います。
この辺りは本当に100人いれば、100通りの営業スタイルがあると言っていいと思います。
不動産の事が分らなくて不安だな～。営業出来るかな～という人はまずは、人としてお客さんと信頼関係を築く。という事を念頭において、接客に臨んでみて下さい。そんな接客の中でお客さんからの質問（この物件どうですか？とか、場所を変えると物件ありますか？など）が飛んできたりすると、いい感触といえると思います。
