賃貸営業のスタイル
筆者が不動産業界に入った最初のお店は、ゴリゴリの営業会社、、少し時代遅れな感じも否めない不動産会社でした。そこでは、営業のノウハウというのを教えてもらったのですが、今となっては、そんな事もあったなぁ、、、。というレベルの話です。そこのお店では
・成約するまでお客さんを返さない
・内覧は粗を見つけさせない為に早く終わる
・営業の為の空電話をする
など、THE 営業という感じのルールがたくさんありました。
もちろん、お客さんがどんなに嫌がっても内覧後はお店に連れて帰ってこなければ怒られましたし、お店に帰ると成約せずに帰すとこれまた怒られるワケですね。その日中に決めさせるというのが鉄則の会社です。一度帰すともう来店されないという考え方です。まぁ、、実際にはゴリゴリのちょっと気分悪くなるような営業もしないといけないので、その日帰られるとほとんど再来店はないのですが。笑
営業スタイルは大きくわけて2つ？
個人的には営業スタイルは大きく分けて2つあると思います。こちはどっちがいいとはではなく、自分なりに哲学を持って出来ているか、、という方が大事になるのかなと思います。
ゴリゴリ派営業マン
ゴリゴリ系営業マンというのは、上記のような「今日中に成約をさせる」タイプの営業マンです。このタイプの営業は、ストーリーを重視する傾向にあり、そのストーリーを作るのが非常にうまく、申し込みを貰えます。ただ、その分反動が大きく、次の日に冷静に考えるとキャンセルで。となってしまう事もあります。
また、割と嘘で営業トークを固める必要がある為、一度お客さんが離れると戻ってきにくいと思います。
例えば、今日決めさせたいお客さんの前で空電話するんですよね。「内覧もう一件入ってるんですか？検討中なんで、少し時間貰えますか？」なんて架空の作り話をして申し込みを急がせたりします。
こういった営業マン主体の部屋探しが進むワケです。お客さんも「今日決めたいた方がいいのかな？」なんて気持ちになって申し込みをするんですけど、よくよく考えるともっと探したい。となってしまう事も多い訳です。
なのでこの営業方法をする場合は、どれだけ恩を売るか、キャンセルしにく状態にするかという事が大事になります。「あれだけやってもらったし、キャンセル言い出しにくいなぁ、、」と思わせれば勝ちという側面もあります。
信頼系営業マン
筆者はこちらのタイプであると思うのですが、お客さんが決められなければ、「ではかえってゆっくり考えて貰っていいですか？」と言ってしまう営業です。ゴリゴリ系は決められないお客さんの場合は、その場でなぜ決められないのか？という部分をつぶしていくのですが、信頼系の営業は「ちゃんと時間上げるししっかり考えて返事頂戴ね」という営業です。
こちらは、時間はかかる分、一度申し込みが入ると、キャンセルされにくい契約となります。
信頼系営業をする場合は、お客さんとどれだけ信頼関係を築けてるのか？が重要になってきます。
たとえ、一度帰ったお客さんが「やっぱり、検討していた所は辞めておきます」となった場合でも「もう少し家賃を上げて部屋探ししなおしできますか？」と言われれば、信頼系営業マンの勝ちです。その人はおそらく、その人からしか借りないでしょう。
営業スタイルは十人十色
と、営業歴10年もない筆者が書いてみましたが、何が書きたいのかというと、営業スタイルに正解はない。という事です。成約すればそれが正解という事になります。
上司はうるさく言ってくるかも、しれませんが、はっきり言って気にしなくいいです。自分のやり方はこうだ。と開き治れるくらいの気持ちでやっていくのがベターだと思います。
会社なのでどうしても売り上げやノルマを気にしないといけませんが、お客さんを接客するというのは勉強の一つなので、勉強させてもらってるんだ。というくらいの気持ちで色々試しながら仕事をしていくといいかもしれません。
言葉がすらすら出てくるスーパー営業マンの A上司が すべったお客さんが たどたどしいけど一生懸命喋ってくれるB新人さんで成約する。ということはケースとしては珍しくありません。
結局は人と人の話なので、相性があります。全然、決まりそうにないな~なんていうお客さんでも突拍子もない趣味の話だったり出身地の話だったりで心を開いてくれる事もあります。営業というのは一言では語れない複雑な心理状況が絡んでいるという事です。
まとめ
新人さんの頃は難しいかもしれませんが、営業という仕事に対して自分なりの哲学を持つという事が大事です。ゴリゴリ営業タイプで極限まで数字を追うタイプでも正解ですし、信頼派営業で、紹介やリピートを重視する方法でもかまいません。自分が納得できる方法を見つける事が、諦めがつくお客さんもいます。諦めがつくという事は無駄な接客に時間を割かなくてもよくなるという事でもあり、切り替えるために重要な事です。
お客さんの為に、、という事を仮でもいいので前提にしつつ自分の営業というものを見つけれるといいですね。
