こんにちは、大阪の不動産営業です。
不動産業界は人材の入れ替わりが激しい業界の一つと言えますが、この業界に入ってくる人の多くは、安定を求めているというよりは、「歩合給」というチャンスを目指して転職就職してきているように思います。
では、実際に不動産業に転職した人はどれくらいの儲けられるのでしょうか？この記事では、筆者が10年近く働いて思った不動産業界の全てを書いていければと思います。。
不動産業界で稼ぐ第一歩
不動産の歩合給の割合はどれくらい？
仲介手数料の歩合は2割程度？
不動産屋の歩合は一般的には2割前後と設定している事が多いようです。またこの2割の計算式も各社によってまちまちなのですが、、ノルマが毎月80万あり、それを超えた分から2割を支給というイメージになる所が多いかと思います。
例えば 150万の売り上げをあげたとすれば、 ノルマの80万を引いて 残りの70万の2割です。14万ですね。基本給が20万だとすれば、合計34万ということになります。
でもここで気になるのが毎月150万の売り上げがあがるのか？という事ですよね。この数字を単純に賃貸仲介だけで上げようと思えば、かなり忙しい月になるんじゃないかなと思います。その理由はこの記事を読んでもらえればある程度わかるかなと。
お客の単価はいくらなのか
不動産仲介のお客さんの売り上げ単価っていうのが存在します。一組のお客さんがいくらの売り上げになるのか？という事ですね。
これはだいたい 10-15万くらいになります。
簡単な計算で言えば、家賃 5万契約であれば、 仲介手数料 5万と貸主側からの広告料1.5か月分（75000円）で合計 125000円の売り上げという事になります。
あとは細かい話をすれば、保証会社や火災保険の代理店手数料が取れる事もあるので+αで数千円乗せたり、、。
必要のないオプションを契約に盛り込んで数万円乗せてみたり。。と方法はいろいろわる訳です。
単価の悪いお客さんもいいお客さんも含めて 10-15万くらいになるんじゃないかとおもいます。
給料を持って帰るに際して大事な来店人数
客の単価が分かった所で 毎月34万の給料を持って帰る為に150万あげたいとしたら、、客単価が12万とすると月に12.3本の契約を取る必要があります。
ではあなたが実際に就職しようとする所の来店人数はどれくらいなのでしょうか？ 12本の契約を取りたいのに、来店人数が10人しか来なければ、給料なんてもって帰れるわけがありません。
逆に 来店が 100人あったとしてもそれに営業する 営業マンが 10人いるとすれば、単純に一人当たりの人数は10人となってしまいます。なので、この場合も売り上げが上がりません。
どうあがいても成約できないお客さんっていうのは存在します。毎月20人接客して12.3本の契約を取り、150万の売り上げを上げるというのが理想ですが、この来店人数というのは営業マンのおいて大事な指標になる訳です。
賃貸不動産屋は週一休みが当たり前？
150万をあげるために 月に 20人接客するとします。この20人ほぼすべてのお客さんは1日だけでは決めてくれないでしょう。3回-4回と不動産屋に足を運んでくれるお客さんもいます。
物件の紹介を1-2時間して、案内を1-2時間して、成約に至らずに、追客をして物件を探してという事を20人しないといけない訳です。
文字でいうと実感がないかもしれませんが、これはかなりのテンパるレベルの忙しさといってもいいかもしれません。そこに成約後の契約処理まで入ってくる訳ですね。
必然と休みがなくなってきます。営業マン同士は同僚でもありますが、ライバルでもある為、あなたが休んでいる日にあなたのお客さんが突然来れば、対応はしてくれるかもしれませんが、売り上げは折半してね。ととられる形になったりもします。なので時間を上手にスケジューリングしないと、まったく休めなくなってしまった。という事はありえるのです。
ノルマ店舗によって違うが80万前後が多い
僕が当初居た所は売上ノルマ80万でした。80万売り上げるとその月の基本給が支給されて、あとは、少しずつ上がっていく。という感じです。個人としては、入社した最初の1ヶ月目こそ80万を達成できなかったものの、その後、それを下回る事は退社するまでありませんでした。会社全体としてみると、毎月半分くらいの人が達成できていなかったような印象です。達成できないと基本給-3万をひかれて、給料的には打撃を受ける事になりますね。
ノルマを達成する難しさは？
僕も未知の所から「ノルマは80万ね」と言われて始めたので、なんにも分からなかったのですが、それなりに数をこなせれば、それなりに売り上げもついてきます。
- 普通に人と喋れて
- 清潔で
- 多少嘘がつければ
ノルマの達成という目標は誰でも可能になると思います。
大事なのは、ノルマの金額より1ヵ月で何人接客させて貰えるか？です。ノルマが高くても低くても、お客さんに接客出来なければ売り上げはあがりません。
来店数が多いというのは、ノルマを達成する上でかなり重要なポイントなんですね。でも、、これは新人さんには分かりにくいですよね。
賃貸だと1人接客×10万の売り上げで優秀だと言われていました。これは、客単価に寄っても変わるんですけど、成約してくれたお客さん、成約しなかったお客さんも含めてという事です。単純に10人接客して9人成約出来なくても最後の一人で１００万売り上げたら優秀。という事です（賃貸ではありえあないけど）
なので、これから賃貸の面接を受ける人はぜひ、聞いてみて欲しい。「一ヶ月に何人のお客さんに接客出来ますか？」と
それで20人～という事であれば、（嘘じゃない前提で）忙しいと思いますが、給料を持って帰れる可能性も高くなるので、その会社に喜んで行きましょう。
1ヵ月に10人しか接客出来ないのに150万売り上げるというのはかなりきつい条件なので、接客人数、来店数を知る。というのは重要です。
来店数が多くてもそこの営業マンの数が多かったら、接客人数も減りますしね。。
自分が一番売り上げた月の給料を貰って、、「えっ、あんだけ忙しかったのに、こんなものなのか。」と思ったのは遠い思い出です。笑
大阪の賃貸事情を見ていると、、多分9割近くの営業マンは給料20万前後だと思います。
求人票に書いてあるような、（例）基本給+歩合30万 2年目入社 Aさん みたいな事になる可能性は限りなく0に近いです。ある程度希望を持って転職されると思いますが、入れ替わりの激しい業界なので、皆さん気を付けて下さい。
不動産屋の仕事はこんな感じ
不動産の仕事は難しい事はしません。やることはほとんど決まっており、最終的にはどういった形でお客さんを納得（契約）させれば、それでOKという事になります。もちろん、不動産屋といってもジャンルはたくさんあるので、メインとなる3つをご紹介します。
賃貸の仕事
この記事でもメインで書いてますが、部屋探しのお客さんに物件の紹介をする仕事をします。物件の紹介提案、そして内覧の手配、契約、鍵渡し。という流れが基本の仕事です。
もちろん、来店がない日もあるので、そういった日は来店させるための広告媒体の仕入れ、物件の調査、写真撮りなどをしていくことになります。
そして、新人の時はあまりないかもしれないですが、部屋を貸したい。というオーナーさんにも営業をする事があります。当社が一番高い家賃でお客さん付けれるから、当社に募集を任せてちょ。と営業するんですね。
全体の売り上げという意味では少ないですが、オーナーさんと付き合いがあると長い期間色々な場所で報酬が発生していくことになるので、賃貸の仕事って借主より貸主側への営業がものすごく大事になってきます。。これはそれなりに経験を積まないと分からないかも、、ですが。
売買の仕事
これも物件が賃貸から売買になった。というだけの話です。ただ、売買の場合は一つの契約の単価が大きいので一発で100万の手数料が入った。という事はざらにある訳です。
極端に言えば 29日仕事していなくても最後の一日で200万の契約が入ってくる可能性もあるので、ギャンブル性が高いのが売買の仕事というイメージです。
賃貸でコツコツしていた人が、、売買に手を出して一発100万といううまみを知り、売買のお客さんだけを追っかけてまったく売り上げが上がらなくなった。という話は業界では割とよくある話です。
賃貸以上に 高い買い物をする事になる為、買主は非常に慎重になっています。半年間探している、2年以上探しているというお客さんも普通にいるので、ひと月に一本契約が取れればいい方です。また紹介や伝手が重要になってきやすい側面もある為、20代で売買のみせ稼いでる人は少ないかと思います。
20代は賃貸でたくさんの人脈と信頼をつくり、30代に入って、自分のお客さんが不動産を購入したい！となったときに相談をしてくれるような関係性を築けているかが重要です。
管理の仕事
不動産の管理の仕事です。オーナーさんなどから依頼されて、マンションのクレーム対応、設備の修繕など、管理に関する仕事を任されることになります。これも、マンションを任せるという意味ではオーナーさんとの信頼関係が非常に大切になってくる為、業界に入ってすぐに管理を任されるという事はすくないかと思います。
募集時の仲介手数料も入ってきますが、毎月固定で管理料をもらう契約にすることが多く、固定収入となっていくため不動産屋は管理の仕事を欲しがります。
マンションの管理とは言っても、まったく何も起こらない月も存在するので、そういった月は、ぼーっとしているだけでお金が入ってくるという事にもなります。
管理契約がどこまで求めている契約かというのも重要です。
不動産屋が向いている(求めている)人材
では、実際に不動産屋に向いていたり、不動産屋が求めている人材はどういった人なのでしょうか？ここで書くのは大手というよりは、駅前の賃貸屋！みたいな感じのイメージのほうがいいかと思います。
業界未経験者は意外と優遇
不動産の求人広告ではほとんどが「未経験可」や「未経験歓迎」となっているかと思います。不動産業界全体としては、未経験者が好まれる傾向にあります。
これはなぜかというと、不動産業の仕事の上で悪い事を覚える人たちが多い訳です。なので、そういった悪くなびいてない人たちを雇いたい、自社で育てたいと思ってる会社は少なくないハズです。それだけ誰でもそれなりに出来る仕事っていう事でもあるんですが、、。
具体例を書くと A社で5年間働いてた Xさんが B社に入社したとしますよね？B社の歩合や会社の形態に納得できてないXさんは B社で接客したお客さんを A社の元同僚に紹介してA社で契約して マージンをもらう。という事が起こりえなくないのです。
IT系に強い人は優遇
不動産業界はもれなく アナログ思考です。業界全体でも 高齢の人が牛耳っているという部分もありますが、 パソコンなどのデジタルに弱いという人が多いです。フランチャイズに加盟していれば、フランチャイズ専用の物件資料作成ソフトなどがあると思いますが、そうでないところは 自分で作らないといけません。そういった場合にパソコンのスキルがない、、という人も多い訳ですね。
なので、未だに、手書きでなんて書いてあるかわからない物件資料だったり、高額なサイト使用料を払って意味があるのかないのかわからない物件サイトを作っていたりします。
こういった側面からみても、パソコンの強い人は重宝します。最近ではITだけ専門の人を雇う業者も増えてきました。サイト管理や、ポータルサイトの分析専門の社員ですよね。少しでもこういった知識があれば、大いに売りになると考えます。
へこたれない人は向いている
営業マンというのは、相手の営業マンの事も推し量ります。こんな状況でも一歩踏み出せるやつ、諦めないやつ、というのを自然と評価するものです。誰しもそういった経験をしてきているからです。
お客さんに断られた後のアプローチだったり、上司から怒られた後の切り替え方、この辺のメンタルに自信がある人向いていると思います。
不動産業界の人材は使い捨てなのか
はっきり書けば、経営者は使い捨てくらいで思っていると思います。でもそれ以上にそこから目が出る人を可愛がりたい、という気持ちも持っているはずです。
業界全体で言えば、替えの効く仕事ですが、この仕事を2-3年つづけれたという事だけでも誇っていいような環境になっていくと思います。なので、最初は使いすてくらいと思われることは間違いないとは思いますが、あとはどれだけ自分が頑張れるか、、という事になると思います。
不動産屋で必要になる資格
普通免許は必須
どんなに都会でも車での案内は必ずといってもいいほどつきまとうので、普通免許というのは必須といっていいと思います。僕も知ってる人には飲酒運転で免許停止になった営業マンがいて、停止期間中は徒歩圏内だけで営業をしていたという話もあります。笑
徒歩圏内だけの物件で決めきれる営業力があれば、それでもOKですが、ほとんどの人はそうじゃないと思いますので、必須です。
宅地建物取引士は有った方がいい
不動産屋といえば、宅地建物取引士ですね。2015年に宅地建物取引主任者から取引士となった業界内では取得している人が少ない印象です。これは筆者が思うに、取引士を取るためにコツコツ勉強できる人は営業マンには向いてない、、という事でもあるのかなと思います。笑 営業マンが出来るほどの強靭な精神力と、まじめに勉強する頭の両立は難しいのかなと。。資格に関しては5人に一人は有資格者を置く事が決まっているので、入ればいるほどありがたい資格なんですね。取引士にしかできない重要事項の説明などもありますので、重宝する資格になる訳です。またこの資格に関しては取得しれば月2万程度の資格手当が出る事もあります。10人に一人持っているかどうかというイメージです。
管理業務主任者があるとかっこいい
管理業務主任者という資格もメジャーではないですが、あります。簡単にいうと分譲マンション、区分所有マンションの権利関係設備に関して詳しい人。です。この資格も管理系の不動産会社では常駐させる人数が決まっているので重宝することになります。実務で生きるというよりは賃貸仲介の場面ではお客さんへ対する説明に箔がつく。。。という感じでしょうか。30人に一人持ってるかどうかくらいのイメージです。
マンション管理士を持っていると神
マンション管理士はマンションの権利関係の弁護士というくらい、難易度の高い資格です。取引士が例年15％前後、管理業務主任者が20％前後、そしてこのマンション管理士は7％前後になります。業界いてもなかなか、この資格を持つ人とは出会えません。10年近くしていますが、名刺に入っているのをみたのは2.3人程度です。
不動産求人でこんなのはアカン！
筆者の体験談からかかせていただきますと、業界未経験で、とある「はた〇いく」という求人誌から、普通に電話でアポを取り、面接、即合格。となりました。大阪の割と老舗の部類にあたる不動産屋です。ですが、この不動産屋はというのは悪徳不動産そのものだった訳です。おかげで、色々な事を勉強できた訳ですが、求人という意味でも、「こんな求人情報はアカン！」と思えるものがいくつかありました。
いつも求人が載っている
不動産業界というのは基本的に人手不足です。冒頭でも書いた通り、入れ替わりが激しく、常に求人募集をしている所が多々あります。ですが、不動産業界の経験者というのもそれなりにいて、実はこの人たちは業界内で転職している人も多い訳ですね、すなわちどうゆう事かといえば、良い不動産屋というのは自然と働き手が集まってくるという事もでもあるんですね。業界内での噂で有ったり伝手であったりと、業界内で転職している人が多い訳です。そんな中で、常に求人が載っているという事は、悪い不動産屋なので誰も働きたがらないということが言える訳です。
業務拡大という文言がある
これは求人雑誌の常套句とも言えますが、「業務拡大の為、人材不足です」と書いてありますよね、これほとんど嘘です。笑
単純に求人理由にしたい訳ですが「退職者が数名出たので急募です」よりは「業務拡大の為急募です。」の方がイメージはいいですよね。これは不動産屋の営業トークの一つとも言えますが、こんな文言を書いている情報を見つけたら、本当に業務拡大しているような不動産屋なのか？というのをサイトで確認した方がいいかもしれません。
歩合給の計算がめちゃくちゃ
歩合がある求人情報って基本給20万～50万とか基本給20万+（歩合）みたいな感じで書いてあることが多いですよね。
でもその次くらいに書いてある年収例では
入社 2年目 550万とか
入社 3年目 400万（基本給）250万（歩合）＝650万
みたいな感じで書いてあったりしますよね。これ、まず無理ですから。。笑
給料で20-50万ってかいてある場合はほとんどの場合が20万からのスタートです。そしてこれは基本給という事なので、毎月のノルマが達成できなければ、マイナス3万みたいなこともあり得ます。
すなわち 入社2年目で550万稼ごうと思ったら 基本給240万に歩合を300万つけないといけません。これは僕の体感的に賃貸営業では数字的にはほぼ無理な数字です。一年中休みなく、働き続けかなり高い決定率を誇っていれば、ギリギリ届くかどうかのラインです。
そんな夢のような数字を餌にして、募集を募るよりは現実的に「当社の営業の平均年収は420万です」くらいのほうが良心的だとは思いませんか？
営業時間と残業時間があってない
不動産屋は接客業務なので、店舗の営業時間というのが決まっていますよね。求人誌には 10：00-19：00（休憩一時間、実働八時間）みたいな感じで勤務時間が書いてあることが多いですが、不動産業界で10時開店は遅いですし、今は20：00までやっている不動産屋なんてざらにある訳です。
そして、開店準備、閉店準備（営業報告）などをしていると考えると前後1時間は勤務している時間があると考えてもいいかと思います。なので実際は9：00-21：00勤務という可能性が考えられる訳です。
なのでサイト上で営業時間がどうなっているのかというのも確認するべきですし、それと整合性が取れている求人なのかというのはチェックするべきだと思います。まさか、早上がりとか、遅出がある、、シフト制の不動産屋じゃない限りは、、（そんな所みたことない）
不動産屋の面接で聞いて欲しい事
毎月何人の来店があって、営業する人は何人いるのか
これは記事の最初の方でも書きましたが、自分が月に何人接客できるのか？というのは営業において非常に重要です。
毎月の平均来店数や、営業の人数を聞けば、自分がどれくらいの給料を持って帰れるチャンスがあるのか？という事も分かってくることになります。
休みと残業はどれくらいあるのか
求人誌上は 週休1日なんて書けません。。労働基準法とか、、色々、、ね。笑
筆者も求人誌を見て週休2日だと思って面接にいったいのですが、最初にいわれたのが、休みは週一です。と言われました。その時にはやる気に満ち溢れていたので、休みがすくないっていうのはそんなに気にしていなかったのですが、。
あとは営業職という職種は数字が全て残業代は出ないという事が前提になっていることが多い訳です。求人誌はあくまで建前なので、実際の所はどうなのか？というのは確認しておくべくです。
ノルマを達成できないときの罰則
不動産会社の営業といえば、ノルマというのは必ずついて回るものです。そして、このノルマを達成できないと、なんらかの罰則があることもまた普通ではあります。
例えば、基本給からマイナス2万とか、、赤字分が来月に繰越になったりします。ノルマに10万足りてなければ来月はノルマ+10万売り上げないとノルマ達成とならない訳ですね。
どんな手法でお客さんを集客しているのか
お客さんの属性は非常に重要です。成約率に直結してくるからです。
一時期流行った（今もありますが）おとり広告なんかで集客をしている不動産会社は来店数は多いですが、軒並み成約率が低いので忙しい割には実際の売り上げとしてはそんなにいい数字になりません。
紹介であったり、正規の広告でお客さんを呼んでいる不動産屋は実績が反映されやすい不動産と言えるので、こういった不動産屋を選ぶべきだとは思います。
謎のミーティングや儀式がないか
これはワンマン社長にありがちなパターンです。筆者の会社もそうでしたが毎月15日と月末は仕事終わりでミーティングがあり、そのミーティングが朝の5時頃まであったりしました。はっきり言って異常です。
ですが、こういった慣習というのはどこの会社でも大なり小なりあるはずです。特に不動産業界はミーティングや報告の時間は必ず取っていると思いますので、こういった習慣が悪習慣と呼べるレベルになってないのか？というのは確認してほしい訳ですね。
不動産屋の仕事は教えてもらえるの？
営業に正解はない
営業の方法に正解はありません。これだけは教えてもらいました。笑
どんな方法でも契約が取れればそれが正解になる訳です。もちろん合法内での話です。話が上手な業界歴10年の先輩が契約が取れず、なよなよとした新人さんだからこそ契約が取れた。というケースはあります。
全てのお客さんにフィットする営業というのはなかなか難しいものなので、そこは切り替えていくしかない訳なんですね。みんなに好かれるようとするのはなかなか難しいという事です。
そして限られた時間のなかで、見込み客を追う事は営業職として重要ですが、見込みがなさそうな客をいかに早く切るか？という事も時間の活用という意味では重要になってきます。
自分の色を早く見つける事が大事
上記の正解はないに続いて、自分なりの営業手法を見つけるという事はとっても大事です。
筆者の会社では「店に入れたら契約するまで帰すな」「案内中現地解散するな」というおきてがあり、新人の頃はそれを忠実に守っていました。でもこれはお客さんからすると、うっとうしい事極まりない訳です。そして、僕には帰りたがっているお客さんを無理やり引き留めて、なごやかに無理やり契約までもっていく営業力はないなと思った訳です。
なので、こういった時は、すっぱり帰す、という事を決めています。そこまでにお客さんにどこまで信頼を売れるかの勝負になってくる訳ですね。
粘る営業をしたお客さんは、そこをとちると、100％他で決めてしまいます。気まずいですもんね。
なので、筆者は逆を選んで、お別れするまで、いかに自分を売り込めるかという所に勝負をおいていました。それが正解かどうかはわかりませんが、自分の営業はこの方法という事を決めているので、そういった場面に出くわしても、迷ったり後悔することはありません。
もちろん、上司には「なんで帰したんやー」と言われます。そして「二日後に連絡来ますから」と言って、ちゃんと連絡がきたときのうれしさっていうのは、、ありますよね。笑
補足：仲介手数料だけじゃない収入
不動産屋の収入として一番真っ先に思う浮かぶのがこの仲介手数料ではないでしょうか？
賃貸の契約を結んだ時に、借主貸主に合意の元請求できる権利があります。
賃貸の場合だと家賃の1ヵ月分という事で規定がありますが、これは不動産屋の純粋な売り上げです。
では、それ以外にどういった収入があるのか見てみましょう。
入居者募集による手数料
これは、家主さん側から貰う手数料みたいな事です。入居を決めてくれてありがとう！という事でお礼を貰います。
別の見方で言うと、賄賂的な見方も出来ます。ここに関しては金額の定めがないので、、、高いお金だすから優先的にお客さん入れてよーーみたいな事があるのです。詳しくは→広告料と仲介手数料
不動産管理のよる収入
家主さんも、自分でマンション等の管理が出来ればいいのですが、遠方に住んでいたり、毎日毎日、入居者からのクレームにこたえられない。という方もいらっしゃいます。なので、そういった方は不動産業者にマンションを管理を任せて、月額一定の金額を払っています。
オプションでの収入
これは、賃貸契約の時にオプションを色々つける事でマージンを取ろうというやつです。一つ一つの金額は多くないですが、件数が積もるとそれなりに高くなります。
24時間サポートのオプションを加入して貰ったり、抗菌代を取ってみたり、、と不動産屋側も色々な趣向を凝らしてお客さんからお金を取ろうとしてきます。
よく駅前でもないのに、ひっそりとやってる不動産屋がありますが、ここってどうやって生計を立てれてるんだろう？と気になりませんか？笑
こういった不動産屋は管理している物件を沢山持っている事が多い為、お客さんがこなくてもある程度固定収入があって、経営をしています。
駅前の不動産屋なんかは、逆に手数料だけでやっていっている事が多いので、とにかくお客さんを呼んで契約を決めていかないと会社としてはすぐにダメになってしますんですね。
細かく書けばもっと、色んな収入があるのだと思いますが、キリがないので、主な収入を書いてみました！
実は不動産屋は仲介手数料という一瞬の利益より長期的に見込める、マンションの管理料などの方がいい収入という事で評価が高くなります。もちろん、マンションを任せて貰うというのは家主さんに気に入られたりする必要があり、信頼関係を築くのも難しく、簡単ではありません。
ですが、高齢者と接するのが苦ではない、、、長々と喋るのが好き。という人も意外と不動産屋として収入を得るためのコツを得ているという事をいえるかもしれません。
